データという事実で機能する
マーケティングを実現する

私たちの歴史は、パシフィックメディア株式会社(PMK社)の事業のひとつとして1996年に日本でのビジネス展開に向けた準備を開始したことにはじまります。

当時、事業部の従業員は17人、カタリナネットワークのはじまりとなる大型リテールチェーンへのサービス導入に向けて20店舗ほどでパイロットテストを行っていました。クライアントも案件もまだなく、社員を養えるような収益はもちろん出ていなかったところからのスタートです。 パイロット期間はトラブルも多く、担当者は店舗から店舗へ飛び回る日々。なんとか全店ロールアウトまでこぎ着け、1999年7月13日、青山の地でカタリナマーケティングジャパンが創業しました。

当時問題だったのは、PCやインターネット通信の性能の限界。

クーポンを発券させるためのプログラム入力は、当時はOCSというシステムで黒背景に緑文字の”DOS(ドス)” 画面で実施。高速インターネットなんてない当時、入力された情報を各店舗に設置しているPCへ送信する際には、電話回線によるインターネット接続ダイアルアップ方式を利用。昼夜問わず“ピーヒョロロロ～♪”という音が鳴り響いていました。 大沼　淳さん (社歴25年)
原田瑠美さん(社歴25年)

2011年、カタリナの券面が白黒印刷からカラー印刷にアップグレードされました。これにより、白黒では伝えることが難しかった、商品が持つ機能やブランドの個性などを豊かに表現できるようになりました。これまではオファーコンテンツを中心にデリバリーしていたカタリナ。カラー化によって、メディアの広告利用がより行いやすくなり、販促の領域からマーケティングの領域まで広くカバーできるように。リテールメディアプラットフォームとしての第一歩を踏み出すことになりました。

広告利用をメディアソリューションという新たなプロダクトとして展開。大手自動車メーカーや不動産会社など、取り扱いがなかったカテゴリーへの進出がはじまり、収益の大きな柱となりました。 「カラーになった」といえばひと言で済んでしまいますが、その裏側にはもちろんオペレーションチームによる偉業があります。当たり前ですが、このときまで使っていたプリンターでのカラー印刷はボタンひとつで作動するわけではなく、カタリナ独自のプリンターをすべて入れ替える必要がありました。その数なんと約2万9千台。カラープリンターの導入プロジェクトは2010年秋から始まっていましたが、翌年2011年に東日本大震災が発生。より複雑で繊細なオペレーションが要求されるなか、チーム一丸となってやり遂げました。 大沼　淳さん(社歴25年)
原田瑠美さん(社歴25年)
山崎　容子さん(社歴23年)
木前　陽子さん(社歴20年)
鈴村　剛寿さん(社歴18年)

2012年に提供開始した「クーポンネットワーク」を前身とする「カタリナアプリ」は2014年に誕生。端末画面を提示する必要がないこのクーポンアプリは、2年の構想を経てリリースを迎え、O2Oソリューションの具現化に向けた、大きな一歩となりました。 当初、当アプリの会員獲得に苦戦するなかで出されたアイデアが、カタリナ社員自らがスーパーなど小売店の店頭に立ち、会員登録への勧誘をする、というイベントの実施でした。対象店舗は埼玉から九州までの5店。社内で希望者を募り、セールスをはじめ、経理やオペレーションまで幅広い部署のメンバーでキャラバンが構成されました。

大切な取引先でもあるリテーラー様の店頭で失礼がないようにと漂う緊張感。慣れない環境で、社員はチーム一丸となりイベント会場を設営し、声を張って近くを通りかかる来店客へ果敢に声掛け。いつもはモニターと向き合い寡黙に仕事をするカタリナ社員も、こんなことだってやれるんだという自信のようなものを得てキャラバンを終えました。 また普段関わることが少ない消費者との直接のコミュニケーションは新鮮で、アプリの反応を直に感じる貴重な機会になり、参加者は今でもこの体験を良い思い出として語ります。

カタリナのソリューションは、毎日日本全国の店頭で展開されていますが、普段接しているリテーラー、メーカーそしてその先には消費者がいるということを実感できたイベントでした。 木前　陽子さん(社歴20年)
立川　俊夫さん(社歴12年)

購買データでターゲティングができるデジタル広告配信サービス「カタリナターゲティングアド」(当時C-PAD)は2018年に提供を開始。オフラインでの施策をメインにビジネスを展開してきたカタリナにとって大きな挑戦でした。

プロダクトソリューションチームが中心となり進められた開発。といっても当時社内にデジタル領域に明るいメンバーは少数。半ば手探り状態でのスタートでしたが、「これは売れる」という感覚はチームの全員が持っていました。何を価値提供できるのか、どうしたら実現できるのか、あきらめずに突き進み、プロダクトはローンチにこぎつけました。 プロダクトができてしまえば、そこはセールスの強いカタリナ。なんとか売上を立てることにも成功。売上が伸びてくると、今度はオペレーションの課題がありました。安全にスピーディーに、大量に運用するために、オペレーションチームはセールスからニーズを汲み取り、適切なフローを作り上げました。
現在は、ビジネスの柱のひとつとなっているカタリナターゲティングアドですが、これはプロダクト開発からオペレーション、セールスまで、どこのチームが欠けてもうまくいかなかったと思います。

実はカタリナターゲティングアドと並行して自然言語処理を用いたプロダクト開発も行われていました。商品化までは至りませんでしたが、カタリナにはいくつもの新たな挑戦があり、それを支えるメンバーがいます。それは今でも、これからも同じです。 坂東　由希さん(社歴7年)

ブランドの戦略ターゲットに直接リーチできる新世代のサンプリング「カタリナサインストアンプリング」は2020年に開発、ローンチされました。きっかけは、あるメーカーのお客様が感じていたサンプリング施策における課題。

―サンプリングには莫大な費用をかけているが、ブランドの利得に繋がっているのか、効果がいまいちわからない―

カタリナであればこの課題を解決できるのではないか。セールスチーム内で、効果測定可能なサンプリングを実現すべく、急ピッチで議論がはじまりました。そして当時セールスチームを統括していた現CCO 松田に、あるリテーラー様が持っている仕組みをお借りしてこの施策を可能にするというアイデアが浮かび、実現化に向けたスタートダッシュが切られます。

まずは該当のリテーラー様との交渉をリテール担当営業がスタート、仕組みの整備を推進します。それに合わせてメーカー担当営業が新世代サンプリングの実施ブランドを各メーカーから募集。実際の需要を集約してリテール担当営業に連携し、仕組みへの反映を手伝います。 リテーラー様との交渉もまとまり、2020年春、ついにリテーラー様が持ち合わせる既存システムを使用してのテストパイロットが開始。パイロットの結果は想定以上で、カタリナサンプリングの推進チームにとっての自信になりました。

メーカー担当営業も同時並行でクライアント先を行脚。これまでとまったく異なる手法に疑問を持つメーカーのブランド担当者もいましたが、プロダクトの強みをしっかり伝えて、案件を獲得していきました。 驚異的なスピードで成長を遂げ、現在ビジネスの柱となっているカタリナサンプリングは、近年におけるイノベーション。リテール担当営業とメーカー担当営業が協力して作り上げた大きな成功例です。 木前　陽子さん(社歴20年)
市川　裕樹さん(社歴13年)
立川　俊夫さん(社歴12年)

あらゆるソリューションを動かすカタリナのプラットフォームを支えるシステムは、これまで2度の大きな進化をしてきました。現在使用されているのは3つ目にあたるCatalina Media Platform、通称CMP。カタリナが発展し続けるためになくてはならないシステムです。

DOS画面にコマンドを打ちこむ最初のシステム”OCS”からはじまり、UI/UXが改善された”3D”システムを経て、最新のシステム“CMP”が2023年にローンチしました。3Dとの大きな違いは、情報反映のスピード。ウェブクラウドをベースにネットワーク店舗に設置しているすべてのカタリナPCとリアルタイムで通信することが可能になりました。 第1世代のOCSから第２世代の3Dへの変更は主にUI・UXといった点が中心だったのに対して、3Dと最新のCMPには設計思想や最終目的に大きな違いがあり、入れ替えは困難を極めました。

この入れ替えプロジェクト、単にシステムの入れ替えを行えばいいというものでもありませんでした。カタリナのシステムはたくさんのリテール企業様の店頭で、店舗の利用者様に向けた施策を支えるもの。もしこのシステムが不具合を起こしてしまうと、何千何万というお客様にご迷惑がかかってしまいます。

がゆえに、機能検証に膨大な時間をかけるのはもちろん、リテール担当営業が各リテールのお客様のもとに赴き、入れ替えの意義や進行状況をご説明。多くの調整ごとをクリアしていきました。これは翻って、私たちカタリナがいかに大きな責任を担っているかを実感する日々でもありました。 CMPを基盤として、カタリナビジネスは次のステージへ向かいます。オフライン、オンラインの垣根を超えた次世代ソリューションを実現するためにCatalina Media Platformは進化し続けます。 原田瑠美さん(社歴25年)
鈴木　まりさん(社歴10年)
高橋　俊仁さん(社歴6年)