消費財メーカーのための新規顧客獲得ガイド｜施策30アイデアと成功のポイント
消費財メーカーの多くが直面する永遠のテーマが、新規顧客の獲得です。いくら優れた商品を開発しても、実際にそれを手に取る消費者がいなければ、売上やブランド認知の向上には繋がりません。実際に、「新商品が棚で埋もれてしまう」「SNSや広告を活用しても反応が薄い」と悩んでいるマーケティング担当者も多いのではないでしょうか。
この記事では、消費財市場の実情を踏まえながら、新規顧客獲得の必要性と具体的な施策30選、さらには成功のポイントまでを徹底解説します。
新規顧客獲得が売上を左右する理由
消費財市場では競合ブランドの増加や販路の多様化により、商品が棚で埋もれやすくなっています。特に新商品は認知不足のまま試されず、短期間で陳列終了してしまうケースも少なくありません。そのため、新たな顧客に商品を知ってもらい、初回購入へと繋げる導線づくりが売上成長の鍵です。
ブランド成長は浸透率に影響する
新規顧客の獲得は短期的な売上成長（+10〜15%）に直結し、ロイヤリティ顧客は長期安定に寄与するとされています。注目すべきは、ブランド成長の主要ドライバーが「浸透率（新規顧客の割合）」であるという点です。
過去に研究されたレポート※によると、5年間の成長データを分析し、以下のような明確な傾向があったと報告しています。
- ロイヤリティが向上しても、浸透率が低下すればブランドは成長しない
- 逆にロイヤリティがやや低下しても、浸透率が上昇すれば成長する
つまり、成長戦略の第一義は、新たな生活者にリーチし、初回購入を促すことにあります。
ブランド規模で変わる売上拡大のアプローチ
小規模ブランドや新興ブランドは、まず顧客基盤の拡大を優先すべきであり、そのためにはライトユーザーや未購買層に対するリーチ強化が欠かせません。これは「負の二項分布」によっても裏付けられており、消費財のような高回転商材では売上の大半をライトユーザーが占める傾向が強いためです。消費財は低単価・高回転であるため、一度購入されればリピートを促しやすく、購買習慣への定着が市場シェアの拡大を後押しします。
一方で、大手ブランドがロイヤルティ施策に注力できるのは、既に高い浸透率と広い顧客基盤を有しているからこそです。 したがって、成長段階に応じて「新規獲得を軸とした浸透率重視のボリューム戦略」と「ロイヤルティ向上によるマージン戦略」を適切に使い分けることが、持続的なブランド成長には欠かせません。
新規獲得を後押しするリテールメディア
近年はリテールメディアの発展により、未購買層のニーズや行動がデータで可視化されるようになりました。これにより、「どこに新規顧客がいるのか」「どう訴求すれば購入に繋がるのか」といった施策立案の精度が高まっています。
例えば、健康志向の高まりを背景に「低糖質スナック」を試した層が継続購入すれば、習慣化による新市場の獲得も可能です。 成長を最大化するには、新規顧客の獲得は非常に重要です。
消費財メーカーが新規獲得でつまずく5つの原因
多くの消費財メーカーが新規顧客獲得に取り組む中で、思うように成果が出ない原因は共通しています。以下は、現場で頻繁に見られる代表的な“つまずき”ポイントです。
| リソースの制約 | 限られたマーケティング予算や人員の中で、多角的な施策を回すのが難しい |
| 市場の理解不足 | カテゴリー全体や競合の動向を十分に把握できていないため、訴求ポイントがずれてしまう |
| 施策の正当性不足 | ブランドターゲットとプロモーションターゲットの乖離、チャネル選定の曖昧さが成果を阻む |
| 競合圧力 | 店舗棚や広告枠など、物理的・視覚的な競争に埋もれてしまう |
| 実践への自信喪失 | 過去の施策で効果が出なかった経験から、新たな挑戦に踏み出せない |
これらの課題は、正しい現状分析と市場理解があれば打開可能です。次の章では、そのための第一歩となる「市場分析」の重要性について解説します。
新規顧客獲得を失敗しないための市場分析とは
消費財市場は競争が激しく、消費者ニーズの変化も早いため、新規顧客を効率的に獲得するには、直感ではなくデータに基づく市場分析が欠かせません。ここでは、新規顧客獲得を失敗しないための市場分析について解説します。
カテゴリー理解が戦略の出発点
マーケティング戦略を設計する際に、最初に行うべきは個別の顧客理解ではなく、カテゴリー全体の購買構造を把握することです。実際、カテゴリー理解とは「その市場で何が変えられて、何が変えられないのか」「何が成長の起点で、どこに伸びしろがあるのか」といった、市場全体の規則性と例外を見極める視点です。
近年では、消費者の細かなインサイトや購買文脈に目が行きがちですが、それだけでは大局的な成長機会を見逃してしまう可能性があります。特に、消費財のように短期サイクルで選ばれる商材においては、ライトユーザーの存在が売上の大半を占めており、市場全体は「負の二項分布」に従っています。
このような市場構造を理解した上で施策を設計することで、「なぜ新規顧客獲得が重要なのか」「どの層にアプローチすべきか」という戦略判断の精度が格段に高まります。
カテゴリー理解から戦略を構築
カテゴリー全体の動向を把握すれば、ニーズのある領域が明確になり、訴求の方向性が定まります。例えば、「スナック菓子市場が2022年に4,500億円規模に成長、健康志向が急伸」という市場データから、「健康スナック」が注目カテゴリであると読み取れます。
このようにカテゴリー全体の傾向を把握すると、新商品や販促の方向性が明確になり、的外れなマーケティング投資を避けられます。
実購買データから見込み客の実態を把握
量的な購買データの活用により、感覚に頼らず、客観的に戦略を立てられます。カテゴリー理解をさらに精緻化するには、実際の購買データを活用するのが有効です。例えば「Walmartの販売データでは炭酸水が前年比20%増加」というデータを確認することができれば、消費傾向を具体的に掴むことができます。
これらの情報から「どのカテゴリーが成長しているか」「どの層にニーズがあるか」といった戦略設計のヒントが得られます。
小売と連携した購買傾向のデータ取得
リテールメディアや小売データを通じて、購買行動のリアルな裏付けが得られます。こうした購買傾向データは、リテールメディアや小売企業との連携で取得可能です。購買履歴やキャンペーン反応など、顧客の実行動を元にすれば、「誰が、どこで、何を買っているのか」が明確になり、より的確なターゲティングや施策設計に繋がります。
データが示すターゲティングと訴求の精度向上
カテゴリーの成長領域を把握することで、「誰に・何を・どう届けるか」が明確になります。例えば、「低カロリーお菓子」の市場拡大が確認できれば、健康志向の30代主婦に向けてSNS広告やリテールクーポンで訴求する戦略が構築できます。
一方、データがなければ「甘いスナックが売れる」と誤認し、効果の低い施策に投資してしまうリスクもあるでしょう。カテゴリーの伸びしろを的確に捉えることで、新規顧客への効率的なリーチに直結します。
新規顧客を獲得する施策アイデア30選
新規顧客獲得に向けた施策は多岐にわたり、企業や商品・サービスの特性に応じた選定が重要です。ここからは、「広告」「メディア」「コンテンツ・検索エンジン」「紹介」「キャンペーン」という5つのカテゴリーに分け、施策アイデア30選を紹介します。
広告で新規を呼び込む
広告は、新商品を効率よく認知させ、購入に繋げるための強力な手段です。SNS広告や検索広告をはじめ、紙媒体や店頭でのアプローチなど、ターゲットや目的に応じて多様な手法を使い分けることが重要です。
1.SNS広告
SNS広告は、若年層への商品認知拡大に最適です。例えば、Instagramで「新フレーバー20％オフ」というキャンペーンを展開すれば、UGC（ユーザー投稿）を通じて自然な拡散が期待できます。クリエイティブの質や配信タイミングが、SNS広告運用の成功を左右します。
2.ディスプレイ広告
ディスプレイ広告は、視覚的な印象を通じてブランド認知を高めるのに効果的です。Googleディスプレイネットワークを活用すれば、購買意欲が顕在化していない潜在層にも広く商品を訴求できます。 ディスプレイ広告の運用時は、インプレッション重視の広告設計と配信面の最適化が成果に影響します。
3.リスティング広告
リスティング広告は、購買意欲の高いユーザーに効率よくリーチできる即効性の高い手法です。例えば、「健康飲料」などの検索ワードで広告を上位表示すれば、購買直前の行動を捉えて商品想起を促せます。 リスティング広告の成功には、クリック単価（CPC）とコンバージョン率（CVR）を指標とした継続的なデータ運用が欠かせません。
4.リターゲティング広告
リターゲティング広告は、サイト訪問歴のあるユーザーに対し、再訪・購入を促す高効率施策です。バナーやSNS経由で接触を繰り返すことで、検討層の離脱防止とコンバージョン率（CVR）の向上に繋がります。 特に、商品ページごとに興味関心をセグメントし、配信内容を最適化することで、再訪率と購買率の大幅な向上が見込めます。
5.アフィリエイト広告
アフィリエイト広告は、信頼性の高い第三者メディアを介し、間接的に購買意欲を喚起します。例えば、食品系ブロガーにレビュー記事を依頼し、実体験を交えた紹介で共感と信頼を獲得します。報酬は成果発生時のみに発生するため、初期費用を抑えながら、費用対効果の高い顧客獲得が可能です。
6.新聞折込
新聞折込は、高齢者層や地域密着型の認知施策として有効です。紙面に「健康サポート食品」などの訴求文を掲載すれば、信頼性と到達率の高い情報伝達が可能です。配布地域や曜日、新聞購読層の属性に応じて出稿を最適化すれば、より効果的な反響を得られます。
7.ポスティング
ポスティングは、特定エリアに物理的接触を生む手法であり、店舗商圏の集客強化に適しています。例えば、新商品のサンプルとチラシをセットで配布すれば、体験促進とクチコミ誘発が同時に狙えます。特に、配布エリアの生活圏や来店タイミングを考慮した導線設計が、実店舗への誘導効果を高めます。
8.ダイレクトメール（DM）
ダイレクトメールは、CRM（顧客関係管理）戦略の一環として、既存顧客のリピート促進に貢献します。購買履歴をもとに、関連性の高い新商品をDMで案内すれば、高レスポンス率が期待できます。顧客属性や購買履歴に合わせた個別メッセージと、限定特典の設計がレスポンス向上の決め手になります。
メディアを活かして知ってもらう
メディア経由の集客では、SNSやリテールメディアなど、情報接点を複層的に設計すると、生活者の行動導線に自然に入り込むことができます。情報の質と配信タイミングを最適化すれば、購買意欲の喚起から店舗送客までを効率的に実現できます。
9.SNSの運用
SNSの運用は、商品理解と関与を高める情報発信の基盤です。例えば、X（旧Twitter）で「新シリアルの朝食レシピ」というテーマのコンテンツを配信する場合、具体的なレシピや材料を動画付きで投稿すれば、消費者が自分ごと化しやすくなります。継続的な発信とユーザーとの対話により、ブランドへの親近感とエンゲージメントが高まり、ファン化の土台を築けます。
10.リテールメディアの活用
リテールメディアは、小売の購買データを活用した高度なターゲティングが可能な広告手法です。例えば、カタリナマーケティングジャパンでは、全国のGMS・SM・ドラッグストアの購買データを活用したデジタル広告ソリューションをメーカー向けサービスとして提供しています。
興味関心ではなく実購買データに基づいてターゲティングできるため、実際に購入したユーザーの再購買促進や類似ユーザーの獲得にも強みを発揮します。さらに、広告配信後にユーザーが店頭で該当商品を購入したかどうかまで検証できるため、施策の成果を定量的に把握し、次のマーケティング施策に活かすことが可能です。
11.リテールメディア内のオファー配信
リテールメディア内でのオファーは、購買行動に基づくクーポン配信で購買行動を直接促します。特定商品への関心が高いユーザーに割引オファーを届けることで、購買確率を引き上げられます。新商品の初回購入を後押しする導線として、購買ファネルの下層強化に大きく貢献します。
12.リテールメディアでの購買データ分析
リテールメディアは購買履歴をもとに、どの層がどのカテゴリに反応しているかを明確化できます。例えば、「ナッツ系スナックは40代女性に人気」といった傾向を掴むことで、商品開発や広告配信の意思決定精度が向上します。データ分析に応じて、広告配信や商品展開を調整すれば、限られたリソースでも最大限の投資対効果を狙うことが可能です。
13.リテールメディアでの店頭連動広告
店頭連動型広告は、購買直前のタイミングでユーザーの背中を押す即効性の高い施策です。例えば、カタリナマーケティングジャパンの「ターゲティングオファー」を通じて、レジ付近で該当商品の割引クーポンを配布すれば、その場での購入を強力に後押しできます。リアル店舗の行動データとデジタル施策を掛け合わせることで、接触から購入への自然な導線を構築できます。
検索とコンテンツから継続流入を作る
コンテンツや検索エンジンを活用した集客は、中長期的な認知・信頼の構築に優れた施策です。SEOや動画、MEO、リアルイベントを通じて、検索ニーズや顧客体験を起点とした訴求が可能となります。
14.オウンドメディア運営
オウンドメディアによるSEO施策は、検索ニーズに応じた流入を安定的に獲得できる手法です。例えば、「低カロリーお菓子」といったキーワードで商品紹介やレシピ記事を上位表示させれば、健康志向の新規層との自然な接点が生まれます。特に、SEOは一度上位を獲得すれば継続的な流入が見込めるため、クリック率（CTR）やコンバージョン率（CVR）の最適化とあわせて、顧客生涯価値（LTV）の高い新規獲得を実現しやすくなります。
15.動画コンテンツの配信
YouTubeやInstagram、TikTokを活用した動画コンテンツなら、商品の魅力を視覚とストーリーで多面的に伝えることが可能です。例えば、健康系スナックを使った時短レシピや実食レビュー動画を投稿すれば、商品の使用イメージがより湧きやすくなります。特に、再生維持率やクリック率（CTR）、視聴後アクションといったエンゲージメント指標をもとにPDCAを回すことで、コンテンツの訴求力と購買転換率を高められます。
16.MEO対策
MEO（Map Engine Optimization）は、実店舗での購買を促す施策として重要性が高まっています。Googleビジネスプロフィールを最適化し、「エリア＋カテゴリ（例：新宿 スイーツ）」などの検索で表示順位を上げることで、来店見込み層の流入を図れます。ローカル検索での視認性を高めるには、最新情報の反映・写真の最適化・クチコミへの返信など運用の精度が重要となります。
17.イベント・セミナー
小売店でのリアルイベントは、直接体験を提供することで商品理解と記憶への定着を図れる手法です。例えば、スーパー店頭で新商品の試食会を実施すれば、その場での購買行動に繋がりやすくなります。さらに、試食後アンケートの回収や特典付与を組み合わせることが重要です。体験後のアンケートやサンプル提供を通じて行動データを蓄積し、次回以降のプロモーションに活かせる仕組みを構築できます。
紹介で信頼性の高い顧客を獲得する
紹介を通じた顧客獲得は、信頼性の高いチャネルとして高い効果が期待できます。第三者の声を介することで、新規顧客に安心感や購買動機を与えられます。
18.口コミ・レビューアプリへの登録
口コミサイトやレビューアプリへの登録は、消費者の購買判断を左右する重要な要素です。例えば、Amazonにて高評価レビューを増やせば、検索時に目に留まりやすくなり、信頼形成にも繋がります。レビュー依頼やユーザー参加型キャンペーンを組み合わせれば、継続的にレビュー数と質を高める施策が実行できます。
19.インフルエンサーの活用
インフルエンサーによる発信は、ターゲット層に刺さるリアルな体験の伝達手段となります。例えば、Instagramで美容系インフルエンサーに試食品を提供し、ストーリーズで詳しく紹介してもらえば、親和性の高いフォロワーへの訴求が可能です。インフルエンサーの起用時は、フォロワー属性・過去の案件実績・エンゲージメント率を基準に選定すると効果が高まります。
20.紹介制度の導入
紹介制度は、既存顧客の信頼を媒介にした拡散型施策として有効です。「友達紹介で10%オフ」などのインセンティブを設ければ、新規顧客の導入と既存顧客のロイヤリティ向上を同時に促進できます。紹介が成立した際の特典設計や、SNSでシェアしやすい導線を整えることで、紹介件数の最大化が狙えます。
キャンペーンで初回購入を加速させる
キャンペーンは、初回購入の心理的ハードルを下げ、新規顧客の獲得を加速する即効性の高い手法です。価格インセンティブや限定性、体験設計を組み合わせると、購買アクションを強力に後押しできます。
21.クーポン発行
クーポン施策は、価格訴求によって初回購買の動機づけを行う王道施策です。例えば、自社アプリで「50円引き」のクーポンを配布すれば、アプリのインストール促進と購買誘導を同時に実現できます。クーポン取得から利用までの導線をシンプルに設計することで、コンバージョン率（CVR）の最大化が可能です。
22.サンプル・試供品・インストアサンプリング
サンプルや試供品の配布は、商品の魅力を体験させることで購買ハードルを下げる施策です。
インストアサンプリングは、購買直前のタイミングで商品体験を促すことで、その場での購入意思決定を強く後押しできる即効性の高い施策です。店頭での接触を通じて、商品理解や使用感への納得感を醸成し、購入率やリピート率の向上にも貢献します。
例えば、カタリナマーケティングの「カタリナサンプリング」を通じて、キャンペーンターゲットとしているユーザーにサンプルオファーを届けることが可能です。カタリナサンプリングでは、施策実施後の継続購買などのトラッキングを行うことが可能です。
23.メルマガ
メルマガ配信は、見込み顧客との継続的な接点の構築に有効な施策です。新規登録者に対して初回限定の割引クーポンを配布すれば、リスト獲得や初回購入を促せます。長期的なエンゲージメント形成には、開封率やクリック率（CTR）を指標とした分析と配信内容の最適化が重要です。
24.LINE公式アカウント
LINE公式アカウントを活用すれば、日常のコミュニケーションチャネルを通じて、自然な形で情報提供が可能です。「今週の特売情報」や「今だけの限定クーポン」を定期配信することで、来店動機や購入タイミングを作り出せます。LINE公式アカウントでの配信は、セグメント化やリッチメニューの設計が効果を左右します。
25.ECサイト
EC出店は、販路拡大と全国展開を容易に実現する戦略的チャネルです。例えば、Amazonや楽天市場へ出店すれば、検索流入やレビューの活用を通じて購買までの導線を整えられます。ECでのコンバージョン率（CVR）を最大化したい場合、商品ページのSEO対策や商品画像の最適化、レビュー施策との連動が必要です。
26.新聞・雑誌広告
新聞や地域情報誌を活用した広告は、特定エリアでの認知拡大と信頼形成に有効です。地域紙にキャンペーン情報や特売告知を掲載すれば、シニア層を中心に店舗への集客を促進できます。特に、読者層との親和性が高い媒体選定や記事広告との連動が信頼性を高め、反響率と購買転換率の向上に繋がります。
27.TVCMモニター
TVCMの反応を定量的に測定する手法として、購買データ連携による「視聴後購買分析」が注目されています。例えば、購買データとTVCM視聴ログを連動させれば、どの層が商品を購入したかを可視化できます。
実際に、カタリナマーケティングジャパンによる「TVCMモニター」では、全国約10,700店舗の年間12兆円分の購買データとTVCMのGRPデータを掛け合わせ、TVCM出稿が店頭売上に与える影響を可視化しています。
大手嗜好品ブランドの事例では、限定的なTVCM出稿の効果と課題が、週次の購買者数と連動して明らかになりました。TVCM出稿の成果を定量的に測定・検証できる環境を整えれば、単なるブランド認知ではなく、「購買に繋がるTVCM」を製作・運用可能です。
▶【事例紹介】TVCMモニターの導入でTVCMのポテンシャルを最大化 ｜カタリナマーケティングジャパン
28.店頭デジタルサイネージ
デジタルサイネージは、リアル店舗での視覚訴求を強化するツールです。店頭で商品の紹介動画を流すことで、購買直前の意思決定を後押しできます。購買導線上にサイネージを設置し、購買タイミングに合わせた商品情報の訴求が、購買意欲を直接刺激します。
29.クロスプロモーション
異なるカテゴリの商品と連携することで、双方の顧客層に訴求できるのがクロスプロモーションの特長です。例えば、健康飲料とスポーツジムのコラボ企画を展開すれば、相互送客やブランド価値の拡張が可能です。協業先とのターゲット層の重なりや、提供価値の相互補完性を分析したうえで訴求メッセージを設計することが、クロスプロモーション成功の鍵となります。
30.季節限定キャンペーン
季節やイベントに合わせた限定施策は、話題性と購買意欲を喚起します。例えば、「バレンタイン限定フレーバー」のスナックを展開すれば、特別感と数量限定の訴求で購買モチベーションを高められます。販売期間・パッケージ・販促媒体を連動させ、キャンペーンの時期やテーマを明確に設定するのがポイントです。 さらに、リアル店舗・EC・SNSを横断した連携により、認知から購入までを短期間で一気に加速させることができます。
データ活用で成功率を高める新規獲得4ステップ
効果的な新規顧客獲得には、リテールメディアや購買データを活用した戦略策定が必要です。それぞれの段階でよくある失敗要因をおさえながら、正しい手順で施策を設計・実行しましょう。
リテールメディアでボトルネックを見抜く
新規顧客獲得が進まない背景には、ブランド認知の低さ、競合との棚争い、小売依存、そして限られた予算といった複数の課題が存在します。これらを感覚で判断するのではなく、リテールメディアの購買履歴やPOSデータ、広告配信結果などの「実購買データ」に基づき、課題の構造を定量的に把握することが重要です。データに基づく課題の可視化は、的外れな施策の実施を防ぎ、改善すべき本質的なポイントを明確にします。
購買データ×ペルソナで高精度ターゲティング
成果の出ないマーケティングの多くは、訴求すべきターゲット像が曖昧なまま走り出してしまう点にあります。ターゲット設定の精度を高めたい場合、年齢・性別・ライフスタイルに加え、小売POSやSNSインサイト、リテールメディアの購買履歴まで反映したペルソナを作成しましょう。これにより、実購買に裏打ちされた訴求先が特定可能です。特にリテールメディアは、「誰が・いつ・何を買ったか」を明確にするため、精緻なターゲティングとROI（投資利益率）向上に繋がります。
デジタル広告×店頭で接点を最大化するアプローチ術
ターゲットが明確になったら、次は「どのチャネルで」「どのように」訴求するかの設計が重要です。デジタル広告で興味関心を高め、店頭POPや体験施策で購買行動に導くなど、デジタルとアナログの手法を目的に応じて使い分けましょう。消費財のように購入までの検討期間が短い商材では、複数のタッチポイントを連動させることがコンバージョン率（CVR）向上の鍵です。「接触→興味→購買」の流れを意識し、顧客が迷わず行動できる導線設計が求められます。
リピートへ繋げるクロージングとLTV向上施策
新規顧客の獲得は、単なる「始まり」に過ぎません。購入後の継続的な接点をいかに設計するかが、顧客生涯価値（LTV）の最大化に直結します。LINEやメルマガによる情報提供、レビュー依頼、リピート購入を促すクーポンなどを組み合わせ、エンゲージメントを継続的に強化しましょう。さらに、KPI（重要業績評価指標）を明確にしたうえで施策ごとの効果測定を行い、PDCAサイクルを高速で回す体制が不可欠です。データ分析を通じてより深い顧客理解を積み重ねることが、ロイヤル顧客の育成と収益の安定化に繋がります。
まとめ
新規顧客の獲得は、もはや「感覚」や「勘」では通用しない時代です。消費財メーカーに求められるのは、データに基づいた市場分析と明確なターゲット設計、多面的なアプローチ設計、顧客生涯価値（LTV）を見据えたクロージング戦略です。競合がひしめく棚の中で自社商品を選んでもらうためには、「誰に、何を、どのように届けるか」を徹底的に見直すことが欠かせません。さらに、リテールメディアや購買データの活用により、確度の高い施策立案とPDCA運用が可能になります。
「カタリナマーケティングジャパン」は、全国約10,700店舗以上の購買データを基にした高度なターゲティング広告や、店頭と連動したオファー設計・配信、TVCMやデジタル広告の購買効果検証までワンストップで支援する企業です。実購買データに裏付けされた施策設計により、コンバージョン率（CVR）の向上や無駄な広告費削減、新規顧客の顧客生涯価値（LTV）最大化が狙えます。
リテールメディアの活用など、新規顧客獲得のための基本戦略は商品カテゴリに合わせてご提案できますので、ぜひこの機会にお問い合わせください。
